door Glenn van der Meer
Een bekend vooroordeel over zakendoen in China is dat de sleutel tot succes een netwerk aan goede relaties is, en dat de persoonlijke band met de beslissende figuur in een organisatie belangrijker is dan het daadwerkelijke product dat wordt verkocht. Nu wil Glenn van der Meer niet stellen dat guanxi onbelangrijk is, maar door zijn werk in China, het verkopen van software aan staatsgestuurde mediabedrijven, is zijn vroegere beeld toch behoorlijk bijgesteld.
Mijn werkgever Tiledmedia is een spin-off van het Nederlandse onderzoeksinstituut TNO. Op ons hoofdkantoor in Rotterdam werken 20 medewerkers en ik werk inmiddels al vier jaar vanuit Hangzhou. Aan de hand van twee projecten die Tiledmedia heeft uitgevoerd wil ik illustreren hoe de bovenstaande nuance tot stand is gekomen; de Olympische Winterspelen in Beijing met het staatstelevisiebedrijf CCTV en een Live Streaming Service voor Migu, het streamingplatform van China Mobile. Beide projecten hadden met VR livestreaming te maken; deze vorm van entertainment is technisch complex en de kosten om een goede ervaring te creëren zijn significant hoger dan het livestreamen van reguliere video. Tiledmedia heeft video player software ontwikkeld waarmee VR video haarscherp beeld produceert. In dit product zit bijna 15 jaar research, waardoor we inmiddels bekend zijn in deze tak van sport.
Met Migu kwamen we in contact tijdens een conferentie en onze technologie demonstreerden. Er volgden vele maanden van technisch overleg, het aanleveren van informatie over onze dienst, het testen van onze tech met video van Migu enzovoorts. Uiteindelijk werd er een openbare tender uitgeschreven, die in handen was van de inkoopafdeling van Migu. Om aan deze tender mee te kunnen doen kozen we ervoor om in China een bv op te richten, desondanks werden wij zonder meer gezien als ‘de buitenlandse partij’. Het inkoopteam van Migu was streng wat betreft de interactie met potentiële leveranciers. We mochten alleen via Migu’s eigen chatsysteem met de inkopers communiceren, het inkoopteam had maar zeer spaarzaam contact met het projectteam dat uiteindelijk de dienst moest uitvoeren, en we moesten tijdens het tenderproces een ongekend aantal documenten tekenen die (de schijn van) belangenverstrengeling moesten afdekken. Deze documenten stelden bijvoorbeeld dat we geen familie-of vriendschapsbanden met het inkoop- en projectteam hadden en dat we geen cadeaus of giften aan elkaar hebben gegeven.
Uiteindelijk werd er een Live VR streaming test opgezet om alle opties tegen elkaar af te wegen en nadat we als beste uit de bus waren gekomen, werd er over de prijs onderhandeld. Ruim twee jaar na het eerste contact konden we eindelijk een stempel op een contract drukken. Zelfs na het binnenhalen van het project werden door ons vanuit Nederland meegebrachte stroopwafels en klompsleutelhangers vriendelijk door onze contactpersonen geweigerd. Achteraf bleek dat wij de eerste buitenlandse partij waren in de geschiedenis van Migu die software aan het bedrijf ging leveren en dit speelde mee met de diepgaande due diligence die ze deden. De grootste stroefheid die wij tegenkwamen was uiteindelijk niet het belang van guanxi met Migu, maar meer de omgang met een grote staatsgestuurde organisatie met een sterk verkokerde structuur. Hier ging erg veel verbazing en onbegrip van onze kant in zitten.
Voor de Olympische Spelen van Beijing in 2022 deed Tiledmedia ook mee aan een tender. Dit keer waren we niet de indienende partij, maar leverancier voor een Amerikaanse partner die het project droeg. We concurreerden met een Chinese partij die claimde sneller een vergelijkbare oplossing te kunnen leveren, hoewel we hier onze bedenkingen bij hadden. CCTV had zelf nog geen VR streaming product, dus het was zeker dat ze een partner nodig hadden om de dienst op tijd voor de Spelen af te hebben. Het project was bovendien prestigieus voor CCTV, omdat de Spelen een belangrijk speerpunt voor China waren om hun technische vooruitgang te demonstreren. De harde deadline van de Spelen was in ons voordeel omdat CCTV snel moest beslissen en koos voor onze oplossing die al in andere landen was toegepast. Uiteindelijk was het project een groot succes; voor het eerst werd op grote schaal 8K VR video live naar miljoenen mensen gestreamd. Vooral op VR headsets was de ervaring erg bijzonder. Ik heb zelf ruim 100 uur naar ijshockey, kunstrijden, snowboarden, curling en meer kunnen kijken. Het gevoel dat je een plekje op de eerste rij in het stadion hebt terwijl je in werkelijkheid gewoon thuis op de bank zit, is en blijft een intrigerend fenomeen!
In zowel het Migu als het CCTV project was ik onder de indruk van de competentie van het betrokken personeel, maar dit is eigenlijk geen wonder als je beseft dat deze mensen dagelijks content streamen naar een publiek dat groter is dan de totale Nederlandse bevolking. Ik hoop met dit artikel het beeld van de omhooggevallen publieke functionaris die met handjeklap en veel Moutai tot zakendeals komt, te hebben bijgesteld. Ik hoop uiteraard dat de nadruk op competentie ook in de toekomst zal regeren in China!
